匯豐人壽轉(zhuǎn)型專注銀保 加入富人綜合財(cái)務(wù)方程式
匯豐人壽充分看好銀行保險業(yè)務(wù)前景，稱現(xiàn)今銀行業(yè)務(wù)不再是單純借貸和儲蓄，投資、財(cái)富管理、保障和退休養(yǎng)老已成為個人綜合財(cái)務(wù)規(guī)劃方程式中不可缺失的部分；銀行保險在銀行服務(wù)領(lǐng)域所扮演的角色變得越來越重要
編者按：“有人當(dāng)草，有人當(dāng)寶。”同樣面對個險渠道，在2013年3月20日前后，匯豐人壽和友邦中國都做出了選擇，前者果斷將其關(guān)閉，后者則力挺，將繼續(xù)強(qiáng)化渠道建設(shè)。近幾年，壽險業(yè)市場持續(xù)低迷，轉(zhuǎn)型升級成為各壽險公司必須面對的課題。在此過程中，每個公司基于自己的發(fā)展目標(biāo)以及現(xiàn)實(shí)條件，都將做出不同的選擇。或許，這些選擇并無對錯或好壞之分，轉(zhuǎn)型升級的過程本身也是一個不斷探索的過程，對保險企業(yè)來說，找到適合自己的路才是最重要的。從本期開始，《證券日報(bào)》保險周刊將為讀者解讀不同險企對轉(zhuǎn)型的不同選擇以及他們的理由。
匯豐銀行的英文簡稱HSBC，H是指香港，S是指上海，匯豐銀行盡管有著外資的屬性，卻在國人中享受著近如親情般的待遇，匯豐銀行針對個人的理財(cái)服務(wù)得到國人中富裕階層的青睞，而這為匯豐人壽提供了客戶資源及渠道便利優(yōu)勢不容小覷。
匯豐人壽日前決定關(guān)閉個險渠道，轉(zhuǎn)而專注銀保業(yè)務(wù)，在業(yè)內(nèi)受到極大關(guān)注。個險業(yè)務(wù)占比超過八成的某外資壽險公司對此表示，這對他們是好事，可以緩解其他公司的個險增員壓力。
早有的征兆
成立3年半的時間后，匯豐人壽終于在本月20日前后決定了放棄個險業(yè)務(wù)，將在冊的160名個險業(yè)務(wù)員悉數(shù)裁掉，此舉將牽涉到個險營銷員服務(wù)的近萬名客戶，涉及保費(fèi)規(guī)模近2000萬元。
取消個險業(yè)務(wù)后，匯豐將專注于銀保業(yè)務(wù)；此前，匯豐人壽是為數(shù)不多的設(shè)置個險渠道的銀行系險企。匯豐人壽是由匯豐保險(亞洲)與國民信托各自出資50%組建成立的，從而得以背靠匯豐銀行“大樹”。
數(shù)據(jù)顯示，匯豐人壽2010年和2011年實(shí)現(xiàn)保費(fèi)分別為11835萬元和29738萬元，而銀保渠道業(yè)務(wù)分別占84.9%和86%。匯豐人壽2010年和2011年年報(bào)信息顯示，2010年其通過銀行兼業(yè)代理渠道的保費(fèi)收入為9952萬元，但2011年猛漲至2568萬元，超出兩倍多。其個人理業(yè)務(wù)上，2010年和2011年分別為1434萬元和2472萬元，員工直銷渠道最低。
對于取消個險專注銀保的原因，匯豐人壽方面從其去年的保費(fèi)結(jié)構(gòu)上做出相關(guān)回應(yīng)稱，2012年匯豐的保費(fèi)收入達(dá)到5.29億元人民幣，其中92%的新單業(yè)務(wù)來自于銀保渠道，而匯豐也著力將資本跟核心集中于發(fā)展銀保業(yè)務(wù)。據(jù)了解，匯豐人壽2012年保費(fèi)增長78%，其中銀保業(yè)務(wù)增長92%。
但上述解釋并未得到業(yè)界認(rèn)同，在銷售誤導(dǎo)頻現(xiàn)及產(chǎn)品設(shè)計(jì)誤區(qū)等問題屢遭詬病后，銀保業(yè)務(wù)普遍不被看好，各大壽險公司紛紛謀求轉(zhuǎn)型，此時匯豐人壽突然關(guān)閉個險渠道，專注銀保業(yè)務(wù)看似難以理解。
盡管匯豐人壽上述決定的真正原因尚未可知，不過，這樣的結(jié)果或許早有征兆。
2007年參與匯豐人壽的籌建，并在匯豐人壽成立后擔(dān)任其副總經(jīng)理的林麗霞，同時為匯豐人壽銀保渠道的負(fù)責(zé)人(首席銀行保險業(yè)務(wù)執(zhí)行官)。資料顯示，林麗霞擁有逾30年保險從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并于最近20年一直從事銀行保險業(yè)務(wù)之管理。她于1992年加入?yún)R豐香港，先后于保險和財(cái)富管理業(yè)務(wù)方面擔(dān)任要職。
而就在去年10月，匯豐人壽對外宣稱，已委任林麗霞為該公司的首席執(zhí)行官。匯豐人壽稱，“林麗霞在銀保領(lǐng)域擁有豐富的經(jīng)驗(yàn)和業(yè)務(wù)拓展的才能，加之其對內(nèi)地銀保市場的理解，我們相信林麗霞將會繼續(xù)推動保險業(yè)務(wù)的增長策略，讓匯豐人壽進(jìn)一步成為內(nèi)地高端人士首選的銀保服務(wù)商。”
復(fù)制香港模式
自匯豐人壽成立之初，就有人斷言，未來其將在很大程度上拷貝匯豐保險在香港市場的成功經(jīng)驗(yàn)。本次匯豐人壽專注銀保業(yè)務(wù)的決定，更讓其擺脫不掉業(yè)內(nèi)的上述預(yù)期。
匯豐保險在香港只是專注從事產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)、核保等保險專業(yè)性質(zhì)的工作，但得益于同系的匯豐銀行在香港地區(qū)的強(qiáng)勢地位，僅是通過在匯豐銀行的柜面銷售產(chǎn)品，匯豐人壽就在香港取得了巨大成功。
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