保險代理人制度的低成本擴張 漸行漸遠
代理人制度實際是低成本的擴張，但這個時期已漸行漸遠，跡象就是從2010年開始顯現(xiàn)，營銷員規(guī)模不斷地萎縮。原因就是代理制正暴露出的各種弊病。
“保險行業(yè)整體處于發(fā)展的初級階段，能踏實下來慢慢做的話，我相信保險行業(yè)是一個很好的行業(yè)，同時也會沉淀一批人。保險業(yè)的很多東西都過激，每家保險公司的經(jīng)營行為都不同程度的反映出初級階段的特點，這樣的環(huán)境下，我覺得每個保險人都想著怎么能讓自己降降躁，就可以了。”
《證券日報》保險周刊：您從1996年接觸保險到現(xiàn)在也有十幾年了，見證了保險業(yè)的發(fā)展，尤其是最近十年，被稱作保險的黃金十年。保險業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在，與您最開始進入保險業(yè)時的預期有沒有一定的差距？
王紹鋒：保險的黃金十年其實是伴隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展而言的。我們是講大環(huán)境上，比如城鎮(zhèn)化的進程，每年有1000萬的農(nóng)民進入城鎮(zhèn)生活，他們的需求，不是單指保險的需求，對整個經(jīng)濟的推動；住房的需求、醫(yī)療的需求、工作的需求、消費的需求，這些需求在內(nèi)的很多方面拉動中國經(jīng)濟。
中國經(jīng)濟在這十年當中是發(fā)展最快的，隨著經(jīng)濟的發(fā)展，包括保險業(yè)在內(nèi)的金融行業(yè)在這十年相應的，都得到了長足的發(fā)展。從這層意義上說，保險業(yè)的黃金十年是成立的。
當然，保險業(yè)在這十年的發(fā)展中，也出現(xiàn)了一些問題。比如保險代理人制度正面臨瓶頸，保監(jiān)會也已經(jīng)看到這點，去年10月保監(jiān)會發(fā)布《關(guān)于改革完善保險營銷員管理體制的意見》，營銷員體制改革課題成為業(yè)內(nèi)不得回避的問題。
代理制正暴露出的各種弊病，有三方面：
一是“雙重稅”的壓力，營銷員作為個人要交個稅，同時營銷員還屬于個體，還要交營業(yè)稅。再有就是社會福利的缺失，比如享受不到五險一金，這也引起很大的爭議跟矛盾。另外，營銷員沒有明確的法律地位，說是個體要交營業(yè)稅但他并沒有營業(yè)執(zhí)照，說是險企的員工也不是，險企不跟他簽訂勞動合同，因為他只是代理保險公司的產(chǎn)品；在勞動糾紛時沒有明確的說法，營銷員的法律地位得不到保障。
《證券日報》保險周刊：友邦保險作為國內(nèi)營銷員體制的引入者，一直堅持其主要依靠營銷員渠道的方向，那這跟行業(yè)逐漸進行的體制改革不是背道而馳了？
王紹鋒：遇到瓶頸不一定是走不下去了，代理制在全行業(yè)內(nèi)看是遇到瓶頸，但每個小的個體情況并不完全一致。友邦從進入中國就一直是主要依靠營銷員，這是他的特色，盡管依靠營銷員，但他知道怎么樣在這種情況下能夠做好業(yè)務，算是他自己的高招。
同時保險業(yè)在現(xiàn)行的代理制度下也出現(xiàn)一些問題，比如“聘才”。好多年前就有壽險公司開始所謂的聘才，就是為了刺激營銷員招募，在短時期內(nèi)給予招募者和被招募者可觀的額外收入。此舉致使一段時期內(nèi)行業(yè)中的營銷員在利益的驅(qū)動下大量非正常流動。保險公司投入巨額資金，但聘來的全是“才”嗎？就要要打個問號了。
《證券日報》保險周刊：時下的代理體制改革是業(yè)內(nèi)的一個熱點，我們了解長生北分已經(jīng)有營銷員轉(zhuǎn)為合同制的員工，那代理制度改革將給長生北分帶來一個怎樣的影響？
王紹鋒：營銷員轉(zhuǎn)為合同制員工肯定要增加公司的成本，但我們希望有更多的優(yōu)秀營銷員轉(zhuǎn)為公司的合同制員工，在享有社保的條件下可以更長期穩(wěn)定的從事保險銷售工作。長生人壽在這一方面做了一系列的探索，推出了育成經(jīng)理制度。這一制度的推行也得益于長生人壽的日方股東日本生命保險相互會社在這方面的經(jīng)驗，日本壽險業(yè)在過去的四五十年間始終采用合同制雇員來銷售保險，日本生命更懂得制定怎樣的管理制度、薪酬體系能控制公司的營運成本，做到開源節(jié)流。長生人壽做的是將日本的成功經(jīng)驗加以引進，并將其本土化發(fā)揮其優(yōu)勢。
員工成本增加后，如何提高效益，這是我們制度的核心。員工合同制是我們希望給營銷員一個希望，從制度的方面對其進行引導。(劉敬元)
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