五糧液大經銷商巨虧11億港元 過度壓貨造惡果
“潮水退去才知道誰在裸泳”，這句話在五糧液(000858.SZ) 主要經銷商之一、國內的白酒大商之一——銀基（00886.HK ）身上體現得淋漓盡致。
銀基一位前高層昨日對《第一財經（微博)日報》記者表示，這些年銀基其實也一直在做渠道變革，銀基當下的局面，過度向經銷商壓貨、要求打款的五糧液有很大一部分責任。
亦有一些業界人士認為，銀基過度依賴五糧液提供的名酒資源， 將更多精力投入在與五糧液的“廠商關系”，而不是自身渠道能力建設上，是導致銀基如今敗局的主因。
五糧液大經銷商巨虧
上市四年的白酒超級大商銀基7月2日交出的2013財年（2012年3月31日~2013年3月31日）成績單令人咋舌。
數據顯示，銀基銷售額比2012財年大降86.9% ，僅有3.9億港元，凈利潤從6.98億港元轉為虧損11.34億港元，僅去年四季度和今年一季度，銀基即一共虧損9.57億港元，如此巨大的虧損額讓一些銀基的前員工都備感吃驚。本報記者查閱銀基年報獲悉，銀基2013財年銷售額大幅下滑，僅有3.9億港元，但為了穩市場、保售價，防止經銷商低價銷售，銀基對部分經銷商的白酒產品采取了一次性的回購，總金額高達1.033億港元，這被計入銷售成本，導致毛利進一步減少。
此外，銀基的應收賬款出現嚴重的惡化。銀基表示，在考慮經銷商財務狀況、應收貿易款項賬齡基礎上對經銷商的應收貿易款項做出了高達5.076億港元的減值撥備，上述因素一共對凈利潤產生6.109億港元的影響。而上一財年，僅計提3503萬港元減值撥備。
巨虧源頭
“銀基過于依賴于關系，過于依賴于五糧液的問題在行業調整中都暴露出來了。”白酒營銷專家、成都尚善品牌管理有限公司董事長鐵犁指出。
“一些五糧液經銷商對銀基的一些沖擊市場的做法頗有意見，銀基仍然能與五糧液合作保持至今?！币晃皇煜ゃy基的業內人士認為，多年來，銀基與五糧液部分前任和現任管理層的個人關系對銀基前些年的發展起了很大作用。
五糧液正著手學習洋河的深度分銷模式，逐步開始“砍大戶”，這一過程中給銀基的產品結算價會逐步提高，這也助推了銀基的衰敗。一位銀基高層透露，五糧液2009年之后多次大幅提高給銀基的出廠價后，銀基也相應提高給經銷商的價格，經銷商體系無法承受，由此出現竄貨等嚴重問題。
“五糧液給你定的目標一定要完成，不然你就不要做了。”銀基一位前高層昨日對本報記者表示，這些年銀基其實也一直在做渠道變革，但作為一家貿易型經銷商，有其被動的一面，銀基當下的局面，不顧實際情況要求經銷商打款、完成任務的五糧液有很大一部分責任，“五糧液這家國有企業為了做出業績，過度向下游經銷商壓貨、要求打款、完成銷售任務，否則就要求經銷商不要做了，經銷商的壓力相當大?！?/font>
他以2011年銀基開始總代理的永福醬酒為例，作為一個還未起來的新品牌，五糧液當年就要求銀基完成數百噸的銷量，這導致銀基拿到貨以后，基本上都形成了大量的庫存。
“銀基應該是‘三公’消費限制下高端白酒市場不景氣受害最深的一個?！蔽寮Z液某總經銷商周亮（化名）對本報記者表示，“目前五糧液旗下的眾多品牌只要是500元以上的高價位產品今年銷售普遍非常惱火。”零售價一百多、幾十元的五糧醇等價位低點的就好得多。
對過去兩年形勢的錯判，是銀基這家大商出現如今困境的一大原因。銀基在年報中反思，公司在2011年7~9月采購和囤積了大量高端白酒，采取了今天看來十分激進的銷售策略。
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