壽險(xiǎn)開門紅欲振乏力 銀行系保險(xiǎn)公司延續(xù)高增長(zhǎng)
開門紅全年紅，這是壽險(xiǎn)公司不變的法則。
各保險(xiǎn)公司為備戰(zhàn)開門紅也是下了“血本”，虛虛實(shí)實(shí)，真真假假。從市場(chǎng)情況看，開門紅期間購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品可獲贈(zèng)各種“大禮包”，諸如Ipad Mini、歐洲六國(guó)游等。各家公司之間似有火拼之勢(shì)。
“那些不算什么，我們還送寶馬X3呢。”某保險(xiǎn)公司一代理人如此對(duì)記者表示。記者質(zhì)疑對(duì)方所言不實(shí)。該保險(xiǎn)代理人最終坦言，確實(shí)不會(huì)真的送寶馬X3給客戶。
據(jù)業(yè)內(nèi)交流信息顯示，2013年1月開門紅期間，保費(fèi)規(guī)模排名前5的壽險(xiǎn)公司中，僅平安人壽保費(fèi)增速較快，多家大型壽險(xiǎn)公司的業(yè)績(jī)未達(dá)預(yù)期。
但是，銀行系保險(xiǎn)公司一如既往的生猛。建信人壽等銀行系保險(xiǎn)公司繼續(xù)保持了高于行業(yè)平均增長(zhǎng)水平的增速。
“預(yù)計(jì)2013年壽險(xiǎn)業(yè)增長(zhǎng)空間不容樂(lè)觀，行業(yè)短時(shí)間難以真正回暖。”多位大型壽險(xiǎn)公司內(nèi)部人士認(rèn)為。
促銷變炒作
2012年，銀行系保險(xiǎn)公司表現(xiàn)就相當(dāng)搶眼，如建設(shè)銀行旗下建信人壽保費(fèi)同比增長(zhǎng)358%，工商銀行旗下工銀安盛同比增長(zhǎng)197%。
保監(jiān)會(huì)公布的數(shù)據(jù)顯示，2012年60多家人壽保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入合計(jì)為9957.9億元，2011年同期實(shí)現(xiàn)保費(fèi)為9560億元，同比增長(zhǎng)僅4.16%。
2013年1月1日至1月29日，建信人壽標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)同比增長(zhǎng)超過(guò)70%，新單規(guī)模保費(fèi)同比增長(zhǎng)超過(guò)40%以上。
該公司一位人士表示，對(duì)這樣的成績(jī)還是很滿意的，因?yàn)楣倦m然也組織了開門紅競(jìng)賽，但相比其他公司，投入的資源并不算多，且開門紅產(chǎn)品仍是平日主推的保障型產(chǎn)品。“據(jù)我所知，工銀安盛等銀行系保險(xiǎn)公司增長(zhǎng)也很不錯(cuò)。”
相比銀行系保險(xiǎn)公司的光輝戰(zhàn)績(jī)，一貫排名壽險(xiǎn)保費(fèi)前列的壽險(xiǎn)大佬們卻略微失落。
同業(yè)交流信息顯示，目前保費(fèi)排名前7的壽險(xiǎn)公司中，僅平安人壽和太平人壽增速比較明顯。中國(guó)人壽、新華人壽保費(fèi)增長(zhǎng)表現(xiàn)不佳。
一位大型壽險(xiǎn)公司內(nèi)部人士表示，太保壽險(xiǎn)為開門紅做了很多準(zhǔn)備，但目前看來(lái)，雖然實(shí)現(xiàn)了同比增長(zhǎng)，但增速與預(yù)期有差距。新華人壽則更注重價(jià)值增長(zhǎng)，由于其此前積累了大量期限較短的保單，增長(zhǎng)承壓明顯。
業(yè)內(nèi)人士告訴記者，有不少保險(xiǎn)公司是把去年底積壓的保單拿到今年1月份做，讓開紅門的數(shù)字好看些。但盡管如此，由于經(jīng)濟(jì)下行導(dǎo)致客戶需求受抑制，壽險(xiǎn)開門紅的情況仍舊不理想。
為此，不少壽險(xiǎn)公司紛紛推出“促銷”活動(dòng)，其中生命人壽“送寶馬”和中國(guó)人壽“送金條”的活動(dòng)最為驚艷。據(jù)了解，開門紅期間在生命人壽投保額達(dá)到500萬(wàn)元以上就可以獲贈(zèng)一輛寶馬X3，但后來(lái)被證實(shí)為虛假宣傳。而中國(guó)人壽則與香港周大福合作，定制專門的金條給客戶。“投保額在100萬(wàn)元以上，可以獲贈(zèng)價(jià)值4萬(wàn)1千多的金條。”中國(guó)人壽一代理人如是說(shuō)。
也有人士認(rèn)為，上述業(yè)績(jī)差距也跟各保險(xiǎn)公司在行業(yè)中所處位置、開門紅目標(biāo)設(shè)置差異以及營(yíng)銷節(jié)奏有關(guān)，這直接導(dǎo)致開門紅期間公司之間的產(chǎn)品和營(yíng)銷策略不同。例如，中國(guó)人壽、平安人壽、太保人壽、太平人壽希望兼顧價(jià)值和規(guī)模，開門紅期間略追求規(guī)模，但營(yíng)銷步調(diào)有所差異。
部分公司在銀保渠道采取了更加激進(jìn)的產(chǎn)品策略，加推躉交理財(cái)型產(chǎn)品，試圖在短期內(nèi)拉升保費(fèi)規(guī)模。中國(guó)人壽2012年12月份在銀保渠道推出了躉交型的“國(guó)壽愛心系列產(chǎn)品組合”，太平人壽1月在銀保渠道主推躉交型的穩(wěn)得盈理財(cái)產(chǎn)品。
業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，很明顯，目前還沒法看出誰(shuí)會(huì)跑得更快，價(jià)值和規(guī)模就像餡餅和水果，有的可能先吃了餡餅，有的可能先吃的是水果，但開門紅情況反映整個(gè)行業(yè)欲振乏力。
增長(zhǎng)目標(biāo)一再下調(diào)
即便開門紅僅有3個(gè)月時(shí)間，但可以很大程度上反映全年情況，所以有開門紅全年紅的說(shuō)法。不少保險(xiǎn)公司都會(huì)把大量的資源放在開門紅沖刺上。2013年開門紅期間，為了激勵(lì)員工沖刺，有的公司開出了豪華海外游、甚至獎(jiǎng)勵(lì)豪車的誘人條件。但至少目前看來(lái)，效果不算太明顯。
一方面，外部金融環(huán)境惡化，宏觀經(jīng)濟(jì)增速放緩，資本市場(chǎng)不振等因素倒逼企業(yè)轉(zhuǎn)型的壓力越來(lái)越大；另一方面，渠道問(wèn)題也未找到很好的解決之道，代理人增員難、留存難問(wèn)題猶在，銀保渠道萎縮仍在繼續(xù)；此外，保險(xiǎn)公司雖然開始著力開發(fā)保障型產(chǎn)品，但產(chǎn)品同質(zhì)化問(wèn)題仍未有效解決。
“不少大型壽險(xiǎn)公司的業(yè)績(jī)無(wú)法令人驚喜，2013年壽險(xiǎn)業(yè)增長(zhǎng)空間不容樂(lè)觀，行業(yè)短時(shí)間難以真正回暖。”多位大型壽險(xiǎn)公司內(nèi)部人士認(rèn)為。
為此，一些壽險(xiǎn)公司在制定2013年?duì)I銷策略時(shí)更加務(wù)實(shí)。例如，平安人壽去年初預(yù)定新單保費(fèi)增長(zhǎng)目標(biāo)超過(guò)20%，此后一再下調(diào)，今年預(yù)定目標(biāo)更加貼近市場(chǎng)。
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