保險營銷再立新規 營銷員待遇和保障將提高
大量存在的營銷人員，毫無保障的職業環境，與保單深度掛鉤的個人收入，不斷損害著保險行業形象。最近已然啟動的保險營銷制度改革能帶來哪些不一樣的東西？
劉芳（化名）剛剛從一家保險公司的業務員崗位離職，盡管在開展業務時一直自稱是保險公司的員工，但實際上，她并未與保險公司簽訂任何勞動關系或代理關系，保險公司也從未給其上過社保、公積金等基本福利，甚至她都沒有經過規范的培訓，只是通過部門主任的面試后就上崗了。
與數量龐大的保險營銷人員一樣，劉芳只是保險公司一位代理人發展的“下線”，為保險公司拓展業務，卻并不接受公司的直接管理，她更多以“助理”的身份聽命于部門主任，甚至連底薪也是主任私人發給她的。這種看似奇怪的供職模式，至今仍在保險行業盛行。
不過從現在起，這種模式有望得到規范。
10月8日，保監會發布《關于堅定不移推進保險營銷員管理體制改革的意見》下稱《意見》。《意見》首次明確，對保險營銷管理體制建立改革的基本原則和工作目標，并將提高營銷員待遇和保障。
數據顯示，保險行業共有營銷人員300萬名，但在壽險等領域，仍以個人代理模式為主，即使區別于劉芳的那些正式代理人，嚴格講也非保險公司員工，而只是“代理人”的關系。大批從事保險銷售的人員，卻沒有保險公司正式員工的身份，而過度依賴保單數量獲取傭金的慣例，也使得營銷人員為保險公司創造價值的同時，也帶來了品牌、服務方面的負面影響。
對于保險營銷體制改革，業內已呼吁多年，但始終步履維艱，此次《意見》出臺，或將進一步開啟保險行業營銷體制改革的大門。
保險營銷員新規
“這種個人代理人的營銷制度，是1992年友邦保險進入中國時帶進來的。它曾經起過很大的作用，但到現階段，已經積累了很多問題。”對外經濟貿易大學保險學院王國軍教授在接受《法人》記者采訪時表示。
進入中國20年來，個人保險營銷制度為中國保險行業的發展做出巨大貢獻。很多老百姓正是通過營銷員才知道什么是保險，老百姓的風險意識、保險意識從而得到提高。
但個人營銷制度的急速發展，也帶來了相應的問題，甚至整個保險行業因此聲名狼藉。業內對于營銷員制度的改革呼吁，多年來一直存在，但是改革進度并不如人意。
2010年，保監會下發《關于改革完善保險營銷員管理體制的意見》，營銷體制改革正式啟動，但其中一些內容的可操作性欠佳，加之行業環境對于既成模式的依賴根深蒂固，改革過程還會帶來保險公司經營成本的提高，因此兩年多來，執行效果不大。
本月初，保監會下發的《關于堅定不移推進保險營銷員管理體制改革的意見》，可謂再表改革決心。《意見》明確提出了推進改革的主要任務和政策措施，并鼓勵市場主體積極主動探索保險營銷新體制，改善營銷員特別是基層營銷員的待遇，提供更多的保障。
在云南震序律師事務所副主任、保險法律專家張宏雷看來，此次《意見》的重點和亮點，在于改善保險營銷員的待遇和保障。保險公司應當逐步理順與營銷員的法律關系，切實保障營銷員的合法權益，公司采取多種靈活形式，為營銷員提供勞動者基本的法律身份、薪酬待遇和社會保障。比如保險公司應當承擔與保險營銷業務直接相關的考試、培訓、保險單證等費用，不得以任何名目向營銷員轉嫁公司正常業務活動所必需的經營成本。
“保監會在文件標題中使用‘堅定不移’一詞是很罕見的，足以說明其重視程度。”張宏雷律師告訴《法人》記者。
營銷模式弊端難除
劉芳在接受《法人》記者采訪時稱，她所在的部門常年都在招聘，但成功率卻很低，人員流動很大。公司鼓勵各個分部大量招聘，業內還有“談人說保險，見人說增員”的口號。盡管公司對這些招聘人員也有考試，但基本是形式上的，有的甚至可以替考。不過，許多招來的人卻并不熱衷于工作，“來得多，走的也多。很多人也沒什么干勁。”
“你說能有多大的動力，天天打電話，天天被人拒絕百十來次。”劉芳說，她所在保險公司的分公司下分為若干個營業區，每個營業區下又分很多個部，按照該公司的層級模式，一個部有一個業務經理、一個大堂經理，下面有6、7個主任，再下面還有60—70個業務員。
這些所謂的“業務員”，并非全部為與保險公司簽署代理合同的代理人。有相當部分是主任自己招聘的“助理”，主要工作是每天打電話推銷保險以及給大量的應征者初步面試。
“我們公司主任級別的都在自己招人，至少都有自己的助理，有的不只一個，這樣的人數量挺多的。”劉芳告訴《法人》記者，“本身市場就那么大，還無限制的招人，大家都去搶，也沒有個合理的分工和規劃，經常是給客戶打電話過去，客戶說你們的人給我打過了你不知道嘛？”
劉芳的話，也許說出了很多保險營銷人員的心聲，作為“金字塔”底部的人群，他們也渴望在制度上獲得更多保障。
“產能過低、人員流失率過高等等問題已經在行業較為普遍，有的公司一年下來人員流失率能達到70%。”王國軍教授在接受《法人》記者采訪時表示。
王國軍教授認為，文化水平較低，是整個保險營銷群體面對的問題。盡管有部分營銷人員具有高學歷、高文化水平，保監會也出臺了要求代理人通過資格考試等規定，但相對來講，門檻并不高。
“有些人的知識量不足以來銷售一些技術性比較復雜的保險產品，有時候他自己都不懂，跟客戶就難以講清楚。”王國軍教授說，但對于保險營銷員制度來說，人員素質問題還不是最重要的問題，最重要的是整個保險行業的“保費沖動”。
“這個問題已經談了很多年，保險公司從上到下都過度追求保費，代理人的傭金也按照保費多少提取，這樣的一種制度就會導致代理人為了獲取傭金有意無意的誤導甚至欺騙客戶。”王國軍教授稱。
300萬營銷大軍的未來
大量存在的營銷人員、并無保障的職業環境、過度與保單掛鉤的個人收入，已經使得保險行業的外部形象一落千丈。與此同時，制度弊端的對內影響也已顯現，數據顯示，與高峰時的近400萬營銷大軍相比，目前的保險行業營銷人員的數量已經降至300萬左右。
對保險營銷人員來說，缺乏勞動合同的保障，自身權益難以得到保護，為公司拓展業務卻沒有正式員工身份，很難令其有職業自豪感和歸屬感。另一方面，對保險公司來說，一群未經過多少正規培訓，靠單打獨斗、出一單提成一單的人來展業，其政策、服務能否客觀、標準的被執行，恐怕也存在很大風險，大量保險業糾紛正是由此而來。
“人壽保險的營銷員，外部常誤以為是雇員，實際上多為保險代理人，從事實和法律上，均和保險公司沒有簽署勞動合同，也稱不上有勞動關系。”張宏雷律師在接受《法人》記者采訪時表示，代理制的核心是：雙方有合同關系但無勞動關系。而財產保險的營銷員更為復雜，如車險銷售，很多是通過4S店等合作渠道代辦，代理的性質更顯著，與保險公司的人身依附關系更淡薄，甚至僅相當于“代銷”。
張宏雷律師認為，目前的營銷員體制，保險公司相對很滿意，營銷員相對很不滿意。保險公司利用這種權利義務不對等的用人機制，獲取超額利潤，而營銷員整體朝不保夕，無凝聚力和歸屬感，也談不上法律保護。
“保險營銷員困境和弊端的深層次原因，在于整個國家社會福利制度和勞動保護體系的先天不足和后天漠視。《勞動法》、《勞動合同法》竟然不是代理人和保險公司發生爭議維權時可依的法。”張宏雷律師表示，“素質低、門檻低，導致的惡果就是‘一錘子買賣’和虛假宣傳。”
毫無疑問，現行的保險營銷制度，尤其是有關“人”的制度，已不適應保險行業發展的需要，從根本體制入手，推進全面和徹底改革勢在必行。而除改革決心之外，應更切實的制定各項實施細則，使政策更為實用、有效和方便執行。
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